物理触碰？心灵触动？都和你的大脑短路有关|大脑的欺骗游戏第九篇

这是桔梗在“谈判思维”的第583篇推文。

全文共2440字，阅读大约需要3分钟。

1引言

这个系列和“老千”有关。

正像这个系列第一篇文章中提及的那个老千，“吉斯-巴雷特”，一个能够让教会在一个月内门庭若市的人；

牛津大学的心理学家，凯文教授，对这样的人特别感兴趣。

在采访了“吉斯”之后，凯文教授又把目光聚焦在另一个老千身上；

这个人叫“沙菲克-汉”，又一个职业老千。

不过，沙菲克的对象不是商人和公司，而是女性，准确地说，是那些有钱的女性。

凯文教授约见沙菲克的地点是伦敦的一个高档饭店里。

一看到这个人，你就能体会到这个老千走的是“奢华路线”；

劳力士，保时捷，阿玛尼......

标准的老千行头。

凯文教授当然对沙菲克的手法更感兴趣，而沙菲克的回答更简单，

我是一个“企业家”，满世界飞。

除了用最好的衣饰来装扮自己，沙菲克总是选择头等舱、五星酒店、顶级酒吧。

凯文教授好奇地问，

就这样，对方就会上钩？

沙菲克显得有些窘促，他似乎不太愿意再给出他“泡妞”的细节；

但沙菲克却很认真地提到一个技巧，

触碰。

沙菲克解释道，

“触碰”很重要，不要误会我在说下流的事情，我指的是社交场合最平常的“物理接触”。

他接着说，

比如，很绅士地把手搭在对方的手背上，表示关心，然后拿开。

凯文教授很疑惑，

这有用吗？

沙菲克笑着解释，

百试不爽，这个技巧来自是我们灵长类动物的演化特征。就好像大猩猩，它们就是用“抓背”这样的“物理触碰”来互相讨好。比起那些低俗的奉迎手段，“触碰”反而是最返璞归真的讨好方法。尽管它是无声的，但是却能传达一个信号，“你对我很重要，我很在乎你！”在我们的大脑里，有一种刻板印象就是，比我们弱小的群体才会用“触碰”来讨好我；而我的方法是让对方的大脑短路，产生错觉；“他明明什么都不缺，却真诚地向我表达尊重、关心和在意，那他可能是真心喜欢我。”

这个老千所做的事情让人不齿，但他所掌握的心理学知识，却不容小觑。

美国科罗拉多州立大学的心理学家，史丹利-琼斯，在他1994年的著作“正确的触碰”一书中，完全证实了沙菲克所言不虚。

物理触碰，是人类最亲密的沟通方式。

当我们的内心被对方深深打动的时候，我们是如何描述的？

我们会说，

触动了我的心灵。

可能在我们的潜意识里，我们都渴望被“触碰”。

那“触碰”的心理学解释又是什么？

2触碰

我们依然在“大脑的欺骗游戏”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

有一些职业和“欺骗大脑”有关。

比如，职业老千、魔术师、催眠。

你没看错，这些技术都围绕着如何利用大脑有限的注意力资源，误导并使其超负荷，从而达到欺骗的目的。

在这个系列里，让我们从“谈判思维”的角度，来看看类似职业老千在“说服”对方的手法里，隐藏着怎样的秘密。

简而言之，三个技术：

超负、短路、从属。

最近这几篇都和大脑的“短路”有关。

我们的大脑有一个习惯，

懒。

当我们思考做决定的时候，并不是每一次都会不辞辛劳地、事无巨细地把所有分析都从头做起。

相反，我们的大脑会依赖于经验、猜测、假设和武断，尽量走思维上的捷径，也就是“短路”。

而“触碰”这种沟通方式，完美的契合了大脑短路的特点。

首先，“触碰”作为一种沟通方式，它的表达特点是“模糊”，具有“模棱两可”、甚至可以多重解释。

比如，

在一次工作会议结束时，老板给所有人分配了艰巨的工作任务，也包括你。

当大家走出会议室时，老板都没有特殊的动作；

但当你走过老板身边，他轻轻伸手在你的上臂处“拍”了一下，并没说什么；

这个“触碰”的模糊含义瞬间让你的大脑短路；

大部分时候，或者大概率上，你会把这个“触碰”解读为老板对你的“特殊”鼓励，从而让你兴奋不已。

（尽管还有很多其他的解释，可能和你理解的完全不同）

让我们反过来思考；

有时候，我们的沟通正是因为“语言”这个东西可能过于精确了，而造成了沟通的问题；（尽管语言本身实际上还存在很严重的表达边界）

比如，谈判中所遇到的僵局。

再继续用语言来沟通，可能增加的只是双方的不悦。

而真诚地握个手，不言而喻的一些信息，可能就会让场面和气氛产生变数。

从这个思路来看，如果你是一个部门的管理者，用“触碰”代替一些话语，可能会让你的员工更为触动。

当然，请不要误读，我指的是符合社交准则的接触，比如，握手，拍拍肩膀，上臂，并注意频次和数量。

3小费的触动

当然，这篇文章并不是在怂恿你，以后尽量去“碰”别人。

要知道，“触动”可以是物理上的，也可以是心灵上的。

只要你能明白“大脑短路”的原理和机制。

让我接着给你举个不用“物理触碰”的例子。

2002年，美国伊利诺伊州蒙莫斯大学的心理学家，大卫-斯特洛梅茨教授，和他的同事们做了一个有趣的心理学实验。

实验对象是一家饭店的客人；

实验设计了服务员三种不同的服务行为，来观察相应的客人是否会提高给出的小费。

不同的服务行为和餐后的免费糖果有关。

第一个实验里，服务员会在餐后送上一种免费糖果；

第二个实验里，服务员会在餐后送上两种免费糖果；

第三个实验里，服务员会在餐后送上一种免费糖果，然后走开，但旋即又回头再送另一种糖果；

猜猜看，三种实验里的小费哪个更多？

实验结果表明，相比于不送糖果的小费金额：

实验一，服务员得到的小费，多了3.3%；

实验二，服务员得到的小费，多了14.1%；

实验三，服务员得到的小费，多了23%！

（详见：Strohmetz,DavidB.,Rind,Bruce,Fisher,ReedandLynn,Michael,‘SweeteningtheTill:TheUseofCandyToIncreaseRestaurantTipping.’JournalofAppliedSocialPsychology32(2002):300–309.）

第三种行为带来了巨大的小费增额，其秘密就在那个“走开，但旋即回头又给一个”的“触动”里。

让我们用相同的思路来解释，我们的大脑被这种“奇怪”的行为瞬间短路；

我们无法解释，但大脑又必须迅速完成解释；

那么按照“短路”的特点，我们用便捷的方式来解读，

这个服务员是真的很在乎我！

这就是“抄捷径”的大脑，或者说“短路”的大脑，被这样一个行为“触动”的过程。

同样，我们可以适用到工作和生活中来；

下一次部门在下午点心的时间，如果你是管理者，试着主动拿一些食物送到员工个人手里；

如果你还想更进一步，挑一个你打算“触动”的人，送过去之后，“走开，但旋即回头再多给一个”；

相信，你会惊讶于对方的反应。

4小结

不用触碰，你也能触动对方的心灵。

让你的思考短路，这就是大脑的欺骗游戏。

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这里是“谈判思维”！

“大脑的欺骗游戏第九篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）